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      媒體報道

      小米手環可以說改寫了整個可穿戴設備的市場格局,電動牙刷也耳目一新

      2020-11-19 15:26:17 admin 2

      一年狂賺438億!小米生態鏈的成功秘訣:做“虧本”生意


      深夜,一個名叫張峰的男人輾轉反側。明天,他開發的充電寶,就要在小米官網上發售了。他很擔心產品的銷量情況。


      這是一款不一樣的充電寶:第一,市面上的充電寶都要賣200元,雷軍竟然要他賣69元,可以說連成本都收不回來。第二,這是首款不是小米生產,卻貼上了大大的“MI”標志的產品。


      好在他開發的充電寶,一在小米官網上發售,第一個月就賣了60萬個,第二個月更夸張,賣了150萬個,當年更是狂銷1000萬個。


      這款充電寶這么受歡迎,原因只有一個——人們第一次發現:充電寶在好用的同時,還可以這么便宜!不用199,也不用99,只要69!


      從此,中國充電寶市場的格局徹底變了:大品牌價格不再高,小品牌干脆不做了,因為無論是價格還是質量都比不過小米發售的這款產品。


      而且,盡管充電寶的成本是77元,看起來要虧本,但因為訂單量的不斷增加,生產成本不斷下降,張峰最終還是實現了盈利。


      上面這個故事,是小米生態鏈的一個插曲。


      張峰,是紫米科技的創始人,也是小米生態鏈艦隊中的第一個企業家。由小米生態鏈孵化的紫米科技,如今已經是獨角獸企業,再不用擔心賣不出充電寶,7年里累計銷量達到1億。



      小米生態鏈的漫長歲月里,還有很多個這樣的故事。


      可以這么說,小米生態鏈是幾百家企業和小米譜出的一曲高歌。你很難在其他地方見到這樣壯闊而華麗的共鳴,這樣極致顛覆的行業革命。



      “小米雜貨鋪”是怎么建成的


      2013年的時候,雷軍對互聯網有一個判斷:第一階段是互聯網,第二階段是移動互聯網,第三階段是物聯網。每個階段都會有一個萬億級別的風口。


      那當小米已經踩中了移動互聯網的風口的時候,就要為下一個階段做準備了。事實上,物聯網是個大事業,布局它需要五年,七年,甚至更長。但雷軍有這個決心。



      具體要怎么做呢?


      雷軍想到的是“組建艦隊”。


      第一,自己做這件事情會降低一家公司的聚焦度,不如將其交給更優秀更專業的人。


      第二,自己干,沒有經驗和積累,不知道要到猴年馬月才能進入這個領域。而用“投資+孵化”的方式,就能迅速占領市場。


      最終小米是怎么布局的呢?


      主要分四步走。


      第一步,從手機周邊產品做起,慢慢拓展。


      當時的小米還徘徊在智能物聯網的“門口”。為了進軍這個領域,他們首先想到的是開發手機周邊產品,因為手機是小米的核心業務,手機周邊跟小米聯系最為緊密,研究起來門檻較低。


      他們找到了當時在手機制造領域深耕多年的張峰,由他來開發小米生態鏈的第一代產品——移動電源。


      結果大家也看到了——小米移動電源大獲成功,打響了小米生態鏈的第一槍。


      這個成功事件為小米生態鏈的建設打下了扎實的基礎,成為了可借鑒的模板。


      此后,小米的布局便一發不可收拾,先后開發了空氣凈化器、插座、掃地機器人、攝像頭等各種產品,領域從手機周邊產品,拓展到智能硬件,再拓展到生活耗材。


      因為種類繁多,很多網友戲稱小米生態鏈為“小米雜貨鋪”。


      第二步,構建IoT平臺,實現萬物互聯。


      物聯網的一大要素就是智能設備之間要實現連接和互動,不然各個部分就如同死物,無法形成生態,給消費者帶來真正的消費升級。


      而當小米生態鏈已經實現了硬件的投資之后,下一步就是考慮怎么實現硬件之間的連接了。


      當時小米想到的是把一個平臺做好,然后開放這個平臺的入口,就可以把標準應用于現有的硬件廠商。做一套系統,讓硬件企業直接使用,而這個系統可以讓萬物互聯。


      他們在每個小米生態鏈的產品中加入了IoT模組,以實現相互連接。并且開發了一個APP——小米智能家庭(后更名為米家),讓消費者能通過手機集中控制這些產品。


      這樣一來,一個真正的生態才算形成。消費者可以通過小米的平臺,呼喚智能燈泡、掃地機器人、空氣凈化器進行工作,整個組織是可以統一調配的。


      第三步,創建米家品牌,獨立發展。


      當時,很多人都認為小米生態鏈的產品就是小米公司研發的,生態鏈上的企業都沒有姓名。


      為了區隔小米和小米生態鏈品牌,雷軍給生態鏈產品起了個名字——米家。


      這樣可以幫助消費者建立更好的品牌認知,也讓生態鏈下的一大批企業,重新被大眾認識。他們不是小米的部門或者子公司,是可以獨立發展,具有無限潛力的科技企業。


      第四步,接入線上和線下,讓小米生態鏈產品乘風破浪。


      在線上,小米成立了有品電商,銷售小米生態鏈產品,幫助他們進一步破圈。


      在線下,小米創立小米之家,幫助小米生態鏈產品擴大消費圈層,將他們真正推到普羅大眾的面前。


      如今的小米生態鏈,孵化的企業超過270個,每年給小米貢獻的營收多達幾百億元,占據小米25%左右的營收,扛起了小米營收大旗。


      更重要的是,小米生態鏈成功幫助小米在全世界揚眉吐氣——在全球的消費級物聯網市場上,小米的市場份額占第一位,亞馬遜、谷歌和蘋果這種世界級巨頭,相對于它來說都是弟弟。


      小米生態鏈的爆品秘訣


      小米生態鏈在中國商業的浪潮中是如此獨特的一個存在:它不是小米的部門,也不是子公司。小米對它不是單純的投資,更沒有把它當作簡單的設備制造商。


      簡單來說,它是一個基于企業生態的智能孵化器。


      孵化器里,布滿了各式各樣的智能企業,它們既相互競爭,又相互協作,關系微妙而和諧。它們共同倚靠在小米這艘航母上,乘風破浪。



      小米對生態鏈公司投資不控股,以保證這些企業的獨立發展。


      同時,小米為生態鏈產品做的事情遠比孵化器更多,會提供供應鏈、研發、設計、渠道、營銷方面的支持。


      這些年,我們熟知的小米生態鏈爆品其實并不少。


      華米手環一經面世,3個月就出貨100萬只,成為2014年小米生態鏈的一大殺器;


      小米USB插線板以49元的價格上市,一個單品就賣出了幾百萬只,讓行業老大公牛受到了啟發,迅速跟進推出了類似產品;


      小米智能燈泡在一天之內賣出了4萬只,讓產品創始人忍不住驚呼:“米粉太瘋狂了!”


      無論從哪個角度看,小米生態鏈都是很成功的。這離不開小米和生態鏈企業的共同努力。


      首先,聚焦核心功能,滿足80%的人的80%需求。


      消費者的需求太過多樣化了,比如針對一個手環,有人希望可以具備鬧鐘功能,有人希望屏幕能亮一點。


      而小米則聚焦測步數、監測睡眠和來電提醒,滿足核心功能,極大地減少了成本,同時又滿足了消費者的核心需求,讓他們感覺這個產品買得值。


      其次,死磕品質,把控細節。


      生態鏈里的每個產品的口碑都很重要,稍有不慎就會滿盤皆輸。所以小米格外注重生態鏈產品本身,有專門的團隊來進行品控。


      比如生產一個插線板,為了做到最薄,最輕,最小,他們將延續20多年的半透明開關給去掉了。


      傳統插線板的拔模角度是3度,他們降到了1.5度。


      傳統插線板尾部走出的電線是火山形,他們嫌不美觀,增加了一道工序,改成了圓形……


      事實上,你單看小米插線板,可能看不出什么特別之處。但當你把小米插線板與其它插線板放在一起,就能直觀感受到它的精致和美觀。



      小米插線板的問世,讓插線板不再是扔在桌子底下的一個工具,而是一個藝術品。


      這樣對細節的孜孜不倦的追求,讓小米生態鏈的產品質量都不會太差。這也讓消費者能夠毫無顧忌地種草一系列產品。


      再者,主動降低利潤,最大程度讓利給消費者。


      消費者的購買力是有限的,所以格外注重性價比。而市面上的大多數產品,要么便宜卻低質,要么高質量但昂貴。小米生態鏈正是要改變這個格局。


      小米對生態鏈產品定價的話語權是很強的——售價幾千塊的空氣凈化器,他們賣699元。原價兩三千的掃地機器人,他們賣799元。市價800元的手環,他們賣79元。


      當一件產品的價格由200元降至99元的時候,用戶數不是簡單的翻倍,而是呈現5倍甚至10倍的增長,這是一個很高級的商業策略。


      小米生態鏈正是因為沿用了這個策略,收獲了源源不斷的消費者。


      好用的功能,極簡的外形,極高的工藝品質,極具殺傷力的價格,這不僅是小米生態鏈的成功秘訣,更是小米整個商業模式的縮影。



      高瞻遠矚的小米


      小米生態鏈的可貴之處,在于它的創新性。


      你很難在其他地方看到這樣的企業合作模式。一般企業的相處模式,要么是合作要么是競爭。


      而在生態鏈里,有股權和交易的紐帶、有資源的共享和戰略的協同,既有適度的競爭,也有互相依存。


      這些企業就像同一個父母生下來的孩子一樣,有拌嘴,也有親密的擁抱。


      同時,小米對他們的管理方式也是獨一份。


      如果是單純的投資,大可以做甩手掌柜。如果是收購,則可能會全方面包攬。而小米既在領導他們,又給他們一定的獨立空間。


      其次,小米的前瞻性也令人驚訝。


      七年前,當手機廠商們普遍看不起消費物聯網這門小生意的時候,小米卻敏銳地發覺其中暗含的巨大潛力。當其它企業還在造設備的時候,它已經想到要掌控終端。


      不得不說是高瞻遠矚。


      如今的小米,已經成為家庭智能生活的硬件入口。


      小米的眾多智能家居設備,如電視機、路由器、電飯煲、掃地機器人、空氣凈化機,構成智能終端入口,就像一個個管道,給用戶提供最重要的“水電煤”,甚至本身就能成為“推銷員”。


      小米聯合創始人劉德是這樣解釋的:“當小米凈化器發現你該換濾芯了,它就會提醒你,問你要不要買一個?;蛘咚阏f,你們家空氣太干燥,我建議你買個小米加濕器,等你用了加濕器,它可能告訴你,你家水質好不好,要不要小米凈水器?!?/p>


      現有情況就是,消費者一旦開啟在小米之家購買家電的路途,就永遠停不下來了。


      一個米粉的家里,通常會遍布小米生態鏈的各種產品——電動牙刷、掃地機器人、空氣凈化器、電飯煲……


      據2018年的數據,小米IoT平臺現在已經支持2000 款設備,智能設備連接數超過1.32億臺。


      當1億中國人的家里都陳列著小米生態鏈的商品,將具有多么驚人的發展潛力?答案不言自明。


      小米生態鏈是中國制造業的“鲇魚”


      小米生態鏈這個設想到底有多偉大?


      光從它的貢獻來說,它就值得被銘刻在商業史的豐碑之上。


      從生態鏈企業的角度來說,小米生態鏈是他們成功的重要因素之一。


      很多企業在進入小米生態鏈之前,都只是籍籍無名的小公司,無人問津。但在加入之后,歸功于小米,得到了各種資源的支持——品牌背書、供應鏈、產品研發設計、渠道、營銷、售后……


      同時,小米生態鏈內部的企業還形成了竹林效應——


      企業就像是一棵孤立的竹子,如果沒有生長在竹林里,就沒有強大而發達的根系,很容易枯萎。而形成竹林生態之后,根系就交織在一起,讓土壤更肥沃,不斷生長。


      簡單來說,就是一種相互協同的作用。


      比如小米生態鏈內部的納恩博企業,生產的九號平衡車對電池有很大的需求量,所以選擇電池供應商至關重要。


      剛好生態鏈內部的另一家企業紫米科技對電池深有研究。于是納恩博迅速找到了紫米科技,尋求電池供應方面的幫助。


      來自小米和其它生態鏈企業的支持,讓許多企業走上了發展的快車道。


      原先在國內毫無市場,產品只供給小廠或者出口日本的樂鑫科技,在被小米發掘之后,如今已經是可與高通、德州儀器、美滿、賽普拉斯、瑞昱等同屬于第一梯隊的企業;


      差點發不出工資、瀕臨倒閉的華米,在加入小米生態鏈之后,越跑越快,于2018年正式登陸紐交所,成為首家在美上市的小米生態鏈企業。



      到2015年,小米生態鏈內部收入超過1億元的公司有7 家,最多的一家賣出了17.5億元的產品。


      2017年,原本每半年都要與銷售過億的企業開會的小米,驚訝地發現,一個房間已經裝不下這些“億元俱樂部”的成員了。于是他們又成立了“十億元俱樂部”。


      同時,小米生態鏈對于小米來說,也是意義巨大的。


      首先,小米生態鏈成為了小米業務的中流砥柱,并讓小米前行的道路越來越寬闊。


      手機業務再怎么龐大也會有天花板,單一業務的抗風險能力也低。


      而生態鏈模式,一方面可以讓小米的營收變得多元和豐富——小米既可以通過銷售生態鏈產品獲得利潤分成,又能通過投資生態鏈企業獲得投資收益。


      生態鏈收入幾乎占據小米總收入的半壁江山。這樣一來,就能對沖手機業務方面的風險。


      另一方面讓小米真正成為一個生態型公司。


      有句話是這么說的,應用型公司值十億美元量級,平臺型公司值百億美元量級,生態型公司值千億美元量級。頂級互聯網公司一定是生態型公司,具有旺盛的生命力和創造力。


      小米通過生態鏈模式,獲得了硬件端的入口和完整的流量閉環。相比于其它只做手機的公司,小米構建起了深厚的壁壘。


      最重要的是,小米生態鏈模式,還對中國制造業的發展做出了卓越的貢獻。


      沿著移動電源、空氣凈化器、插線板誕生的邏輯,小米就如同一條鲇魚一樣,對眾多傳統行業都造成了沖擊,從而倒逼行業進行升級。


      比如推出插線板,引得行業競爭對手都爭相模仿。


      原先的插線板又大又笨重,30年以來工藝都沒有進步。而小米插線板上線之后,市面上的插線板都爭相模仿小米插線板,設計感越來越強,工藝也有了很大的提升。


      比如推出小米手環,改變了消費者對于手環的價格的定義。


      這使得其它國產廠商不得不大幅降價促銷,好與小米進行競爭。


      小米手環可以說改寫了整個可穿戴設備的市場格局。


      而當原有的產品生產線已經不滿足小米的生產要求,小米甚至會和上游生產企業一起進行研發,對生產線進行改造,深度參與中國制造業的升級。


      總的來說,了解小米生態鏈,就是在了解小米這家公司背后的商業邏輯和商業理念。


      這樣靠著極致性價比,深度變革了智能家居,乃至中國制造業的模式,又何妨不是我們了解中國商業的又一面鏡子。



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